Articolo in evidenza
HomeMiscellaneaPersuasori occulti e neuro marketing

di Marcello Pamio

Nel 1957 il giornalista “Vance Packard” scrisse “I persuasori occulti”, un libro che svelava i trucchi psicologici e le tattiche usate dal marketing, per manipolare le nostre menti e convincerci a comprare.

Neuro marketingLibro inquietante per l’epoca. Oggi però, i pubblicitari sono diventati più bravi, furbi e spietati. Grazie ai nuovi strumenti tecnologici, alle scoperte nel campo del comportamento, della psicologia cognitiva e delle neuroscienze, sanno cosa ha effetto su di noi molto meglio di quanto noi stessi possiamo immaginare.

Scansionano i nostri cervelli e mettono in luce le paure più nascoste, i sogni, i desideri, ripercorrono le orme che lasciamo ogni volta che usiamo una tessera fedeltà o la carta di credito al supermercato. Sanno cosa ci ispira, ci spaventa e cosa ci seduce, e alla fine, usano queste informazioni per celare la verità, manipolarci mentalmente e persuaderci a comprare.

Vediamo alcune strategie messe in atto dai “persuasori”.

Il Kids marketing

Gran parte del budget del marketing è impiegata per impiantare i brands (marchi) nel cervello dei piccoli consumatori, perchè le nostre preferenze per i prodotti attecchiscono dentro di noi ancora prima di nascere. Il linguaggio materno è udibile dall’utero, ma quello che non si sapeva è che la musica lascia nel feto un’impressione duratura in grado di plasmare i gusti che avranno da adulti.

Le ultime scoperte confermano che ascoltare reclame e jingle pubblicitari nell’utero ci predispone favorevolmente nei confronti dei brand associati. Il marketing lo sa e ha iniziato ad escogitare modi per capitalizzare tale spregiudicato fenomeno…

Con il kids marketing si coinvolgono i bambini nei giochi, monitorando il loro comportamento e preferenze, il tutto per aggiornare gli assortimenti dei supermercati: ridisegnare forma e colore degli scaffali, arricchire i totem posizionati di fianco alle casse, ecc. Non a caso giocattoli e merendine sono disposti a circa un metro da terra, alla portata dei più piccoli.

I bambini sotto i tre anni (guardano 40.000 spot pubblicitari all’anno e conoscono più nomi di personaggi pubblicitari che di animali); solo negli Usa, rappresentano un mercato da 20 miliardi di dollari! A 6 mesi i bambini sono in grado di formarsi un’immagine mentale dei loghi, e infatti i biberon e passeggini vengono decorati con personaggi ad hoc. I loghi riconosciuti a 18 mesi saranno preferiti anche da adulti.
Per finire, condizionando i bambini agli acquisti si condizionano anche i genitori: il 75% degli acquisti spontanei può essere ricondotto ad un bambino, e una madre su due, compra un alimento che è stato richiesto dal figlio.

Marketing della paura e nostalgia

La paura è un’emozione che stimola la secrezione di “adrenalina”, scatenando il riflesso primordiale del combatti o fuggi. Tale riflesso produce a sua volta un altro ormone, “l’epinefrina” che determina un piacere estremo. Il sangue affluisce ad arti e muscoli, per cui il cervello ne sarà privato, e questo ci rende incapaci di pensare con lucidità: la paura è un persuasore molto efficace (psicofarmaci, vaccini, ecc.). Le case farmaceutiche infatti pendono decine di miliardi di dollari per inventare nuove malattie ed alimentare le nostre paure. Risultato? Le vendite di farmaci da ricetta in America raggiungono i 235 miliardi di dollari all’anno.

Spesso l’approccio consiste nell’evocare emozioni negative, indi presentare l’acquisto del prodotto come l’unico e veloce modo di liberarsi di quell’emozione. Pubblicità più sofisticate adoperano invece l’umorismo come rinforzo positivo: far ridere è un ottimo mezzo per far simpatizzare con il prodotto.

Viceversa, struggersi nei ricordi migliora l’umore, l’autostima e rafforza le relazioni. La nostra predilezione per la nostalgia dipende dal fatto che il cervello è programmato per ricordare le esperienze passate come più piacevoli di quanto le avessimo ritenute allora. Tendiamo a valutare gli eventi passati in una luce più rosea.

Anche la nostra età percepita è un fattore cruciale nelle decisioni di acquisto: più invecchiamo e più rimpiangiamo il passato. Il “marketing della nostalgia” è una strategia di grande efficacia, con cui i pubblicitari riportano in vita immagini, suoni e spot del passato per venderci un brand.

Le dipendenze

I cibi ricchi di grassi e zuccheri (cioccolato, patatine, merendine…) sono tra i prodotti che generano più dipendenza. Le aziende arricchiscono appositamente i loro prodotti con sostanze che creano assuefazione (glutammato monosodico, caffeina, sciroppo di mais, aspartame, zucchero). Uno studio pubblicato su “Nature Neuroscience”, dimostra che questi alimenti agiscono sul cervello in modo quasi identico alla cocaina e all’eroina!

Lo zucchero stimola la secrezione della “dopamina”, il neurotrasmettitore del benessere, mentre la caffeina ne inibisce il suo riassorbimento, facendoci sentire briosi e vivaci, e dall’altra  stimola l’adrenalina che ci fa sentire carichi.

Anche i giochi danno una dipendenza fisiologica fortissima, il cervello infatti reagisce rilasciando più dopamina. Per questo le aziende cercano di aumentare le vendite di videogiochi, anche perché hanno scoperto che quando i giochi sono progettati a dovere, non fanno sviluppare soltanto una dipendenza dal gioco stesso, ma possono riprogrammare il cervello rendendo dipendenti dall’atto di comprare, dallo shopping. Usano i videogiochi per trasformarci in drogati dello shopping: brandwashing.

Vanity sizing

E’ un bieco trucco con cui alcuni negozi vendono abiti più larghi per farci credere di indossare una taglia più piccola. Le taglie riportate nelle etichette di abbigliamento spesso non corrispondono a quelle reali: sono di una taglia più bassa. Il neuromarketing sa benissimo che ambo i sessi comprano più volentieri un prodotto che li fa sembrare più magri, anche se ciò non è vero.

Celebrity marketing

Sfruttano la fama delle celebrità (attori, sportivi, ecc.) per lavarci il cervello, perché un prodotto associato a una persona famosa esercita un ascendente subliminale potentissimo. Il “celebrity marketing” fa leva sul fatto che sogniamo di diventare famosi, belli e popolari, vogliamo essere loro o perlomeno essere come loro.

Non a caso il numero delle persone famose si è moltiplicato negli ultimi anni, grazie a programmi creati ad arte: reality show, intrattenimento, ecc. Aumentano i testimonial presenti nelle pubblicità.

Data mining

Si tratta di un business enorme che consiste nel tracciare e analizzare il comportamento dei consumatori, per poi categorizzare ed elaborare i dati e usarli per persuaderci a comprare e, a volte, a manipolarci. Le aziende possono conoscere le nostre abitudini, l’etnia, il sesso, l’indirizzo, il telefono, il numero dei componenti della famiglia e molto altro ancora. Il nome tecnico è “Ricerca motivazionale”: in pratica vanno alla ricerca delle motivazioni che stanno alla base dei comportamenti di acquisto dei consumatori.

Analizzando i dati delle carte fedeltà e incrociandoli con quelli delle carte di credito, è possibile scoprire delle cose inquietanti su tutti noi. I “programmi fedeltà” infatti esistono solo per persuaderci a comprare di più. Ogni volta che usiamo tali carte, viene aggiunta al nostro archivio digitale l’indicazione di quello che abbiamo comprato, le quantità, l’ora, il giorno e il prezzo. Quando usiamo le carte di credito, l’azienda archivia la cifra e la tipologia merceologica: ad ogni transazione è assegnato un codice di quattro cifre che indica la tipologia di acquisto. Dove questi dati vadano a finire è facile da immaginare.

Percorsi ed orientamento

Sapevate che si spende di più se ci si muove nel negozio in senso antiorario? Il braccio destro ha più margine di movimento per afferrare i prodotti; la guida delle auto, tranne alcuni paesi, è a destra e leggiamo da sinistra a destra, per cui i nostri occhi tendono a seguire questo movimento anche quando si è davanti a uno scaffale.

I supermercati sono pensati per favorire la circolazione dei clienti da destra a sinistra, col risultato che le cose più acquistate sono sempre sugli scaffali a destra. Le grosse industrie, sapendo questo, posizionano i loro prodotti civetta sempre a destra. La porta d’ingresso è sempre a destra, e questo è un modo subdolo nel determinare il flusso d’acquisto antiorario.

Infine i percorsi contorti all’interno servono per farci camminare lentamente, e più lentamente ci muoviamo, più prodotti vedremo…e saremo tentati di comprare. I beni di prima necessità, inoltre, come sale, zucchero, ecc. sono posizionati lontanissimo dall’ingresso e difficili da scovare, obbligandoci a ripercorrere più volte le corsie facendoci girare l’intero supermercato. Addirittura in molti supermercati cambiano di posto i prodotti una volta al mese, per impedirci di trovare facilmente quello che cerchiamo.

L’istituto “ID Magasin”, specializzato in ricerche comportamentali e di mercato, ha messo a punto un dispositivo per registrare ciò che il cliente guarda da quando entra a quando esce, scoprendo che l’area più osservata negli scaffali è a circa 20 centimetri al di sotto del nostro orizzonte visivo. Un prodotto collocato a un metro e mezzo d’altezza ha la massima probabilità d’essere notato e quindi di essere acquistato.

La musica è servita

Quale musica è meglio: rock, metallica, samba o sinfonica? A questo ci pensano aziende come “Muzak”, gli “architetti audio”, che hanno progettato 74 programmi musicali in 10 categorie diverse, che spaziano dal rock, alla classica. E tutte sortiscono un effetto psicologico ben preciso e diverso.

Anche la velocità e il ritmo sono importanti. Nei supermercati la musica è lenta perchè dobbiamo muoverci più lentamente per comprare di più, mentre nei fast-food e ristoranti è più veloce, allo scopo di accelerare il ritmo della masticazione, in questo modo ci spingono ad andarcene prima per servire più clienti.

I carrelli della spesa

Il carrello è stato inventato nel 1938, con l’unico intento di stimolare gli acquisti, e nel corso degli anni le dimensioni sono aumentate permettendo di contenere più prodotti. Oggi si trovano carrelli di dimensione ridotta dedicati ai bambini. In questa maniera da una parte vengono abituati e indottrinati fin da piccoli ad usarlo, dall’altra possono riempirlo con i prodotti posizionati alla loro altezza.

Esposizioni

Le industrie pagano per posizionare i loro prodotti dove possono essere visti più facilmente dalle persone: un metro e mezzo da terra, a destra e a fine corsia. Posizionano a fine corsia, dove c’è anche più spazio, prodotti ad alto profitto, come il cioccolato e prodotti che ispirano acquisti compulsivi. Le persone comprano in media il 30% in più di prodotti che sono posizionati nelle esposizioni di fine corsia, rispetto a quelli posizionati a metà corridoio, perché si pensa che “il vero affare sia alla fine”.

Attenzione agli amici

Paradossalmente i persuasori occulti più potenti sono proprio gli amici. Il marketing e le aziende non possono nulla in confronto all’influenza esercitata da un consumatore sull’altro. Nulla è più persuasivo quanto osservare una persona che conosciamo e rispettiamo intenta a usare un prodotto.

Quando un brand ci è raccomandato da un’altra persona, nel nostro cervello le aree razionali e procedurali si disattivano. Tali meccanismi spiegano come mai la pubblicità basata sul passaparola ci resta in testa per settimane, mentre non ricordiamo gli spot televisivi visti allamattina.

Conclusione

Aveva ragione “Edward L. Bernay”, padre della Propaganda, quando scrisse nel 1928 che “gli uomini raramente sono consapevoli delle vere ragioni che stanno alla base delle loro azioni”.

Questo articolo è incompleto perchè il materiale su tali argomenti è faraonico, ma dopo questa lettura forse saremo un po’ più consapevoli del piano diabolico del neuromarketing.

La consapevolezza, assieme a un percorso di crescita evolutivo-spirituale, rimangono gli strumenti più potenti per difendersi dalla persuasione… e non solo. Partendo da hic et nunc, qui e ora, è molto importante essere presenti il più possibile nella nostra vita. La tv, in quanto strumento principe della manipolazione, meno la guardiamo e meglio è. Soprattutto è bene non farla vedere ai bambini. Infine, sarebbe meglio evitare di fare la spesa durante gli orari di pranzo e cena, perchè lo stimolo della fame incentiva acquisti compulsivi e portarsi sempre la lista della spesa.

Questi consigli sono banalità o possono far tremare i polsi alle multinazionali? Lo sapremo solo se li metteremo in pratica…

Articolo scritto da Marcello Pamio – 27 novembre 2012 – tratto da Effervescienza nr. 46 l’inserto di Biolcalenda mese ottobre 2012 www.labiolca.it/effervescienza

Fonte: http://www.disinformazione.it/persuasori_occulti.htm

Potrebbero interessarti...



Commenti

Persuasori occulti e neuro marketing — 2 commenti

  1. Sono finita qua dopo avere visto il video di programmazione subliminale quantica e non riesco ancora a capire la parte reale e la parte bufala del loro prodotto ma il vostro articolo è estremamente preciso e chiaro. Continuo le ricerche.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

 

Altri articoli nella categoria "Miscellanea"

Le 7 tipiche Abitudini delle persone infelici

Abitudini persone infelici

“Basta poco per rendere felice una vita: è tutto dentro di te, nel tuo modo di pensare”. (Marco Aurelio)
Le circostanze esterne possono certamente rendere la nostra vita complicata. Ma un ruolo estremamente importante – spesso decisivo – nel costante tentativo di essere felici è svolto dal nostro pensiero, dai nostri comportamenti e dalle nostre abitudini.
Se sulle circostanze esterne spesso non abbiamo il potere di incidere, perché al di fuori della nostra sfera di influenza, il nostro atteggiamento e le nostre abitudini sono, invece, elementi sui quali abbiamo la possibilità di esercitare un controllo totale.
Ecco alcuni esempi delle abitudini quotidiane più distruttive che le persone (infelici) si creano da sole e che contribuiscono a minare in modo decisivo la loro felicità…

Continua a leggere →

Le misteriose piramidi bosniache

Piramide del Sole

Semir Osmanagic è un archeologo bosniaco che da anni sta cercando di chiarire alcuni dei principali misteri legati alle origini delle piramidi e alla loro reale funzione.
Un obiettivo questo molto ambizioso in quanto sino ad ora nessuno è riuscito a risolvere la questione in modo da dissipare qualsiasi ragionevole dubbio in materia. Per tale motivo, il filone della letteratura “eretica” dedicato alle piramidi o ai siti megalitici di tutto il mondo, non sembra conoscere crisi. Dal romanzo più fantasioso alla teoria alternativa ritenuta più valida e concreta, le argomentazioni degli…

Continua a leggere →

Falsi e Bugiardi

ben kingsley - the love guru

di Parsifal A. Drake
Il fenomeno della manipolazione può avvenire su diversi piani dell’individuo. Anche sul piano della spiritualità e della ricerca interiore, è molto attiva e numerosa la schiera dei manipolatori di professione. Diviene quindi necessario restare in guardia, così da essere in grado di riconoscere tempestivamente i tentativi di manipolazione perpetrati ai nostri danni.
Costoro hanno un modo d’agire spropositato che segue le linee guida delle sette. Tutto ciò, per quanto possa puzzare di vecchio e apparentemente morto, è in realtà più vivo che mai…

Continua a leggere →

La bocca dice una bugia… il corpo dice la verità

Comunicazione non verbale

Le persone mentono continuamente. Ma come si fa a scoprirlo? Esistono piccoli movimenti del corpo, apparentemente irrilevanti, che in realtà identificano, a volte chiaramente, questo comportamento.
Sono stati realizzati molti esperimenti per scoprire quali sono le chiavi che permettono di smascherare un “bugiardo”. Tra i gesti preferiti, in assoluto: quello di sfregarsi il naso e coprirsi la bocca. Il secondo, da un lato indica la volontà di nascondere un’espressione sincera e che potrebbe smascherarci, dall’altro esprime il desiderio inconscio di imbavagliarsi la bocca per…

Continua a leggere →

Di che intelligenza sei?

Di che intelligenza sei?

di Valeria Zacconi
Intelligenze: il plurale è d’obbligo!
Che di intelligenze ne esistano di diversi tipi oramai è un fatto acquisito, così come è assodato che nelle diverse epoche e culture, si intendono talvolta abilità differenti fra loro per ‘intelligenti’, e se ne bollano altre (penso a come fosse bollato chi era dotato di forte intuito e capacità empatica nella nostra società, fino ai primi decenni del secolo scorso) come scarsamente dotate.

Dopo il flop dei test, in particolar modo della misurazione del QI, si è visto che in realtà l’intelligenza non è esattamente…

Continua a leggere →

Essere “Imprenditori” della propria Felicità

Ricercare la felicità

di Roberto Di Molfetta
Nell’epoca attuale, non vi è un preciso comportamento, che – tenendo conto delle variabili socio-demografiche e delle attitudini e preferenze personali – ci permetta di essere felici.
Una miriade di comportamenti simili dà origine a situazioni di benessere diverse: dal disagio alla situazione di apparente felicità. Mentre situazioni diverse, possono convergere verso una similarità di stati di appagamento. Non vi è un comportamento socialmente apprezzato, psicologicamente sostenibile, razionalmente progettabile che permetta di dire a sé stessi: “Se mi comporterò

Continua a leggere →

Quando la distrazione diventa un’abitudine

Distrazione e iperconnettività

Quando la distrazione diventa un’abitudine, un modo di essere, ti ruba e ti appiattisce la vita, ti trasporta in quel limbo dove tutto sembra frenetico, pieno di impegni, di cose da fare, ma dove in realtà non succede nulla… è solo del tempo che vola via.
Soprattutto da quando esiste il mondo di internet, degli smartphone, delle notifiche, tutti abbiamo ormai dimenticato cosa significhi essere davvero concentrati, focalizzati completamente in un’attività di valore, riuscire finalmente a realizzare qualcosa di importante nella nostra vita.

Purtroppo concentrazione e distrazione…

Continua a leggere →

Settanta libri di metallo potrebbero cambiare la storia cristiana

Libri-di-metallo scoperti in Giordania

Una scoperta avvenuta in Giordania ha allertato gli studiosi di storia biblica e potrebbe essere la più grande, dopo quella dei Rotoli del Mar Morto.
Un’antica collezione di 70 piccoli libri, rilegati con filo, potrebbe rivelare i segreti degli albori del cristianesimo e cambiarne parzialmente la storia. I libri sono stati scoperti cinque anni fa in una grotta situata in una zona remota della Giordania, dove è noto che i profughi cristiani fuggirono dopo la caduta di Gerusalemme nel 70 d.C. Documenti importanti, rispetto allo stesso periodo, erano già stati precedentemente scoperti…

Continua a leggere →

La Scienza è in mano ad una Casta

Randy Schekman

“Le principali riviste scientifiche distorcono il processo scientifico e rappresentano una tirannia che va spezzata”. Questo è il giudizio del premio Nobel per la medicina 2013: Randy Schekman.
Randy Schekman, è il biologo americano che ha vinto il premio Nobel per aver scoperto il meccanismo che regola il trasporto delle molecole nelle cellule, ed è anche la nuova icona anti-casta che lancia accuse violente, su un problema di cui in realtà si discute da tempo. “La scienza è a rischio: non è più affidabile perché in mano a una casta chiusa e tutt’altro che indipendente”. La…

Continua a leggere →

La Grande Menzogna in cui viviamo

La menzogna in cui viviamo

Viviamo nell’ignavia e apatia quotidiana, plagiati e bombardati dai media di regime. E non ci spingiamo mai oltre per cercare di comprendere la china discendente e inesorabile che sta colpendo tutti noi indistintamente.
Ogni giorno ci svegliamo nella stessa stanza e ci predisponiamo a vivere esattamente come il giorno prima. Eppure, un tempo, ogni giorno era una nuova avventura. Lungo il percorso è cambiato qualcosa… e adesso i nostri giorni sono scanditi e programmati.
È questo ciò che significa essere cresciuti? Essere liberi? Ma siamo davvero liberi? Gli elementi stessi di cui abbiamo bisogno per sopravvivere sono di proprietà di multinazionali. Non c’è cibo per noi sugli alberi, l’acqua del rubinetto è inquinata e dobbiamo comprarla imbottigliata…

Continua a leggere →